Az elmúlt három héten a fejlesztéseinkről adtunk hírt. Írtunk
funkciófejlesztésekről, publikáltunk egy
új választható sablont és
új vevőszerző csatornát is integráltunk. A mostani blogbejegyzésünk is szóljon a bevételnövelésről, de kicsit más aspektusból. Körüljárjuk azokat a
pszichológiai trükköket, amelyek nagyban segíthetnek a konverzió növelésében.
Ezek olyan módszerek, amik hatnak a vásárlóra, de mégsem kerülnek sok pénzbe. Túlzás lenne azt mondani, hogy ezek elmemanipulációk, de a marketinges szakemberek mégis előszeretettel alkalmazzák ezeket a technikákat. Természetesen az Unas rendszer minden funkcionális támogatást megad ezekhez a módszerekhez, beépítettük a rendszerbe a legnépszerűbb marketing eszközöket, amiket ilyen célokra használni lehet.
Nem akarok lemaradni!
Talán a legfontosabb ilyen trükk, hogy az az érzés alakul ki a vásárlóban, hogy lemarad valamiről. Az emberek félnek az estleges veszteségektől, így ha egy akciónál lejárat van, akkor igyekeznek mielőbb megvenni a terméket. Ha már csak néhány darab van készleten, akkor ugyanez a helyzet. Az emberek szeretnek hűségpontokat gyűjteni, viszont ha már összegyűlt egy bizonyos pont mennyiség, akkor az nem veszhet el. Már csak néhány napig érvényes egy kupon? Azonnal vásárolni kell valamit, hisz később már nem lesz rá lehetőség.
Kicsit ide tartoznak azok a információs feliratok is, mint a „jelenleg X ügyfél érdeklődik a termék iránt” és az „utolsó X darab ezen az áron”. Ezekkel azonban könnyű átesni a ló túloldalára ami már
túlzott nyomásgyakorlásnak minősül, mely végül súlyos büntetésekkel is járhat.
Az kell ami másnak is van
A közösségi média sikere abban áll, hogy az emberek szeretnek más magánéletére rálátni. Az már más kérdés, hogy rendre csak a pozitív dolgokat osztják meg magukról. Óhatatlanul egy vágy is kialakul emellé, egyfajta irigykedés. Erre az érzésre játszik rá az influencer marketing, ahol ráadásul a kedvenceik, példaképeik mindennapjaiba nyernek betekintést a követők. Úgy akarnak kinézni, ahogy ők, olyan ruhákban szeretnének járni, olyan autóval közlekedni, oda elutazni, ahova a ők is. Érdemes tehát influencerekkel dolgozni, olykor egy fotó egy termékkel óriási eladásokat eredményezhet.
Hasonlóan kihasználható ez az érzés, ha egyszerűen a termékfotók közé olyan fényképeket tesz be, amin a termék a felhasználási környezetében látszik. Ez megvalósítható akár külön képgalériában is. Lámpatest egy exkluzív otthonban, ruha és ékszer dekoratív hölgyeken, konyhaeszközök modern konyhában: mindig jobban mutat. Ezzel tulajdonképpen a vágy az életkép iránt keletkezik, ami a termék megvásárlásával válik elérhetővé.
Nyitott pénztárca elve
A vásárlási folyamat bizonyos pontjain a vevő amint meghoz egy döntést megkönnyebbülést, elégedettséget érez. Ilyen pillanat például egy termék kosárba helyezése vagy a megrendelés leadása. Ilyenkor a pénztárcája még nyitva van, sokkal könnyebb neki eladni egyéb terméket, illetve hajlamosabb lecserélni a kosárba tett terméket egy drágábbra. Érdemes ilyenkor személyre szabott ajánlatokat mutatni a vásárlónak, a kosárba rakott termék helyett egy hasonló, de drágább típust ajánlani. A megvásárolni kívánt termék mellé további kiegészítőkre is pozitívan reagálhat. Ezt a technikát
cross-sale és upsale értékesítésnek nevezik a szakemberek.
Egyes vélemények szerint a felugró ablakok zavarhatják a vásárlási folyamatot, ezért találtuk ki az
utóajánlat funkciót. Ezzel a megrendelés leadása után - amikor már nem gátolja semmi a vásárlót -, egyetlen kattintással toldhatja meg még egy termékkel a csomagját. Ez egy olyan pontja a folyamatnak, amikor rendkívül nagy konverzió érhető el, nagy arányban élnek is a lehetőséggel.
Önmegvalósítás a szükségletek csúcsa
Az emberi szükségleteket egy piramison szokták ábrázolni. Alul helyezkednek el az alapvető szükségletek: étel, ital, alvás. Aztán jön a biztonság igénye, felette pedig a társadalom, közösség szükséglete. A csúcson az önmegvalósítás, az emberek saját egójának kielégítése áll. Ez a tényező felelős azért, hogy olyan terméket is megvásároljanak, ami nem alapszükséglet, ha úgy vesszük nincs is igazán rá szükségük. Viszont boldogabbak lesznek tőle, az életminőségük, megelégedettségük nagyban javul.
Ezt az érzést érdemes erősíteni a webáruházban a termékek leírásával, bemutatásával. Hangsúlyozni szoktuk, hogy a legfontosabb a részletes termékszöveg, minél több paraméter, információ megosztása a látogatóval. Ezt lehet kiegészíteni önmegvalósításra ható gondolatokkal. Nem csak az a lényeg, hogy a körfűrész 2000 W-os, hanem a családapa a gyerekének lombházat építhet vele. Fontos, hogy a táplálékkiegészítő hány hatóanyagot tartalmaz, de a használatával fogyhat a vásárló, ami által vonzóbb lesz a másik nem számára. Lényeges a televízió képátlója, de ez emberi nyelven azt jelenti, hogy a focimeccs minden részlete jól látszik.
Nem lesz nehéz használni
Az egyik legnagyobb félelem vásárlói oldalról, hogy a terméket majd nem tudja kezelni, a használata túl bonyolult lesz. A leírásokban azt is javasolt kidomborítani, hogy ugyan a termék rengeteg funkcióval rendelkezik, nagyon sok mindent tud, de a használata mégis mennyire egyszerű. Linkelhetők olyan anyagok, amik meggyőzik arról a vásárlót, hogy nem fog akadályokba ütközni a beüzemelés során, de ha mégis akkor ott a segítőkész ügyfélszolgálat. Sokat segíthet ebben más vásárlók pozitív véleménye, amit a terméklapon bárki elolvashat.
Inkább ingyen, mint fillérekért
Sok kezdő webáruház esik abba a hibába, hogy fillérre pontosan át szeretné hárítani a költségeit a vásárlóra. Ezáltal minden szállítási megoldásnak más lesz a kondíciója, többletköltséget számolnak fel a bankkártyás fizetés után stb. Amellett, hogy ezzel a vásárlási folyamat is átláthatatlan lesz, a vásárló úgy érzi, hogy át akarják verni a sokféle költséggel. Ahogy a nagyobb áruházakat megnézzük rendre egyféle szállítási költség létezik, ami valamilyen kosárérték felett ingyenessé válik. Nem számítanak fel pár száz forintos díjat a bankkártyás fizetés miatt, nem terheli pluszköltség az utánvétet. Noha ezek beállítására lehetőség van a webáruház rendszerben, mégis érdemes átgondolni a koncepciót.
Ismerős termék = vonzó termék
Alapvető marketingtechnika, hogy egy bizonyos terméket a gyártó olyan szinten reklámoz, hogy arról már mindenki hallott, mindenki tudja mire való. Ugyanaz a márka ugrik be minden embernek ha fogérzékenységről van szó, megvan a fejekben a c-vitamin tartalmú gyümölcslé márkaneve és egyértelmű melyik a szívbarát margarin. Az ismert termék ezáltal vonzó lesz, a polcról a rengeteg mosópor közül a legismertebbet veszi le a vásárló. De mit tehet egy kisebb webáruház üzemeltetője? A termékkínálatából a legismertebbeket mutatja meg az ajánlókban, ilyeneket helyez el bannerben, slideshowban. Ezek lesznek a kosárindító termékek, ismert márkák, melyek kapcsán nincs min gondolkozni, berakja a kosarába a vásárló és innentől már mást is könnyebben megvásárol.
Elvárások határozzák meg a tapasztalatot
Sokszor előfordul az, hogy az ügyfélélmény, a termékkel való elégedettség nem is feltétlen a terméknek szól. Klasszikus példa, hogy az ugyanúgy elkészített rántott hús jobban ízlik a vendégnek egy exkluzív étteremben, mint egy egyszerű kifőzdében. Ebből azt következik, ha a webáruház tetszetős, minden flottul megy a vásárlási folyamatban, a termékkel is jobban elégedett lesz a vásárló. Tehát az elvárások határozzák meg a tapasztalatot.
Vásárló szempontjából az a jó, ha árverseny van, ott vásárol ahol a legolcsóbb a termék. Azonban tudjuk, hogy pontosan ugyanolyan hatóanyaggal rendelkező gyógyszer közül megvan az a csoport aki mindig a drágábbat fogja venni, mert úgy gondolja, hogy az a jobb. Mindkét irányt választhatja a kereskedő, de ha árversenybe kezd, akkor azt kell kommunikálnia, hogy az ő terméke ugyanazt tudja olcsóbban. Ha a másik irányt választja, akkor azt kell sugallni, hogy az ő terméke azért drágább, mert még egyéb pluszt is kap vele a vásárló.
Birtoklás vásárlás előtt
Az emberek sokáig fizikai boltban vásároltak, a termékeket megfoghatták, kipróbálhatták, a ruhaneműt felpróbálhatták. Ez nagyban segített a döntés meghozásában. Még ha nem is azonnal történt meg a vásárlás, mégis birtokolható volt a termék egy rövid ideig. Mi a helyzet webáruház esetén? Ez természetesen termékfüggő. Ruhanemű webáruházak gyakorta úgy kampányolnak, hogy az egyes ruhadarab ingyen visszaküldhető, ha nem megfelelő a méret vagy egyéb okokból nem tetszik a vásárlónak. Ez biztonságérzetet ad és egyben pótolja is a boltban történő felpróbálást.
Táplálékkiegészítő, kozmetikai készítményeket forgalmazó webáruházaknál bevett szokás, hogy termékmintát helyeznek el a csomagba. Ezzel szintén kipróbálhatóvá válik egy termék. Ha olyan terméket forgalmaz, ahol ezek nem megvalósíthatók, vizuális megoldásokat is lehet alkalmazni. Szemüveg webáruházaknál szokásos, hogy a saját fotójára próbálhatja fel a kiválasztott darabot a látogató, autófelnit pedig a kocsijára illesztheti a leendő vevő.
A történetek maradandóbbak, mint az adatok
A sikertörténetek mindig jól eladják a terméket, amellett, hogy jobban is emlékszik rá az ember. Ha az anyuka mesél arról, hogy milyen jó pelenkát sikerült beszereznie, ami mellett ő is többet pihenhetett, az jól hangzik. Ha robotporszívó használata mellett több idő jutott az apuka hobbijára, szintén pozitív üzenet. Ha egy bizonyos termék segített valakinek a lefogyásban, akkor az a potenciális vásárlónak is segíthet. Érdemes tehát blogot vezetni a webáruházban, azoknak a termékek gyakorlati felhasználásáról értekezni, megspékelve különböző történetekkel, ami a termék használatával függ össze.
Végszó
Vásárlóként senki sem szereti, ha manipulálva érzi magát. A fent összefoglalt trükkök, finoman alkalmazva sokat lendíthetnek a konverzión, elősegíthetik a webáruház sikeres működését. Persze nem szükséges az összeset alkalmazni, de érdemes átgondolni egy optimális kombinációt, amivel tényleg bevételnövekedést ér el az üzemeltető. Ha valakinek olyan aggályai voltak eddig, hogy a vásárlót nem fogja érdekelni a terméke, az is nyugodtan belevághat egy webáruház indításába, hiszen nem kell félni tőle.
