Egy webáruház üzemeltető számára elengedhetetlen, hogy egy kicsit
marketinges is legyen. Ehhez azonban tisztában kell lennie az egyes szakszavakkal, kifejezésekkel. Ügyfélszolgálati tapasztalataink alapján mondhatom, hogy ez egyáltalán nincs így. Egyre többet hallani az
Upsale (Upsell vagy Felülértékesítés), és a
Cross-sale (Cross-sell vagy Keresztértékesítés) fontosságáról, sokan viszont azt hiszik, hogy ha egy webáruházban lehet felvinni hasonló termékeket, az már cross-sale. Hát közel sem. Évekkel ezelőtt írtunk már erről a témáról, de vegyük elő újra. Sokan összemossák, és upsell-nek neveznek minden tevékenységet, ami a kosárérték növelésére irányul. A cikkből mindenki számára érthetővé válik, mi is ez a hangzatos marketing módszer, és mit kell tudnia egy jó webáruházmotornak ahhoz, hogy ezt ki is lehessen használni.
Upsale és Cross-sale klasszikus példa a gyakorlatban
A módszer bemutatására gyakorlatilag mindenki ugyanazt a példát hozza fel, a marketing oktatásban is ez az iskolapélda. Bizonyára mindenki járt már egy bizonyos multi gyorséttermében, ahol főleg hamburgert lehet fogyasztani sült krumplival. Ezekben az éttermekben percenként, professzionális szinten alkalmazzák a cross-sale és upsale értékesítést. Gondoljunk csak bele, úgy megyünk be, hogy szeretnénk egy hamburgert enni, és egy pohár üdítőt inni hozzá. Ahogy a sorban állunk, a fejünk felett látjuk az étvágygerjesztő fotókat, minél nagyobb adagokat ábrázolva. Az eredeti szándékunknak megfelelően kérjük a személyzettől a hamburgert, és az üdítőt. Érkezik is egyből a kérdés:
Kér hozzá sült krumplit? Menüvel jobban jár. Csak egy fejbiccentés, és meg is valósult a Cross-sale értékesítés, hiszen eladott nekünk még egy olyasmit is, amit eredetileg nem is akartunk kérni. Nem kell sokat várnunk az újabb kérdésre sem:
Mehet a nagy Cola? Mindenkinél nagy poharat látunk, mi sem fogunk ellenkezni, hát rábólintunk erre is. Megvalósult az Upsale értékesítés is, vagyis az eredeti terméknél nagyobbat, és értelemszerűen drágábbat adtak el nekünk. Innentől már csak a személyzet ambícióitól függ, hogy megkérdezi-e, hogy nem kérünk-e véletlenül a normál adag krumpli helyett nagy adagot, és persze ezt a tovább lehet húzni a desszertekkel is. Az igazsághoz hozzátartozik az is, hogy a termékpalettát is kicsit ehhez a értékesítési modellhez igazítják. Egyre szélesítik a temékek körét, nemrég szembesültem vele, hogy az évekkel ezelőtt jellemző szedvicsméret mára már jócskán lecsökkent, de semmi gond van helyette
Grand változat, amit hogy adnak el? A fentiekből már mindenkinek egyértelmű!
Hogy zajlik ez a webáruházaknál? Mit kell tudnia a webáruházmotornak ehhez?
Gyakorlatilag az egész folyamat egy webáruházban is ugyanúgy zajlik, mint egy fizikai boltban, csak itt a webáruházmotor a munka nagy részét megcsinálja helyettünk. A lélektana rendkívül egyszerű, a
nyitott pénztárca elvét használja ki ez a marketing forma. A vásárló egy döntéshozatal előtt áll, hogy megvegyen egy terméket, vagy ne. Amikor elhatározta magát, és a kosárba teszi a terméket egyfajta megkönnyebbülést érez, hogy eldöntötte, megvan, megvette. A marketing szakemberek ezt úgy nevezik, hogy ilyenkor nyitva van a pénztárcája, ebben a szakaszban könnyebben meggyőzhető akár további pénzköltésről is. Ahogy azt fent már említettük, sokan azt hiszik, hogy ha már van hasonló termék beállítási lehetőség az áruházban az már elég. Sajnos sok webáruház készítő megtévesztő módon Cross-sale / Upsale funkcióként jelöli meg ezt, de önmagában nyilván nem fogja a kívánt eredményt meghozni, ettől még nem fog a kosarak értéke nagymértékben növekedni.
Hasonló, és kiegészítő termékek definiálása
Ahhoz, hogy hatékonyan használni tudjuk ezt a marketing eszközt, minden terméknél definiálnunk kell a hasonló, és a kiegészítő termékeket. A hasonló termékeket fogjuk ajánlani az alaptermék helyett, persze csak akkor, ha az drágább, mivel olcsóbb változatot nincs értelme ajánlani. A kiegészítő termékeket pedig az alaptermékünk mellé fogjuk kínálni. Jó webáruházmotornál ezeket meg lehet adni egyenként a termékek adminisztrációjával, de tömegesen is feltölthető adatbázis import segítségével.
Kiegészítő termékek ajánlása egy termék részletek oldalon
Amikor a látogató szándéka szerint keresi a terméket, el fog jutni a részletes termékoldalra, ahol minden adatot megtalál a termékről, és a kosárba teheti azt. Itt célszerű a termék alatt mindjárt kiegészítő termékeket is ajánlani úgy, hogy akár azokat is egy kattintással meg lehessen venni.
Felugró ablak a kosárba helyezéskor
Amikor a vásárló meghozta a döntést, berakja a terméket a kosarába. Ebben a fázisban lehet a legkönnyebben eladni neki valamit, emiatt itt egy látványos megoldásra van szükség, ami biztosan nem kerüli el a figyelmét, ez a felugró ablak. Egy felugró ablak segítségével ajánlani fogunk neki az eredeti termék helyett egy jobbat, persze drágábbat, valamint néhány kiegészítőt is. Ha megvan a hajlandóság, csak néhány gombnyomás a vásárló részéről, és máris a drágább terméket tette a kosárba az eredeti helyett, és kiegészítőt is vásárolt hozzá.
Utólagos ajánlat a kosár alatt
Ha a felugró ablakunk nem járt sikerrel, újabb próbálkozást tehetünk a kosár oldal alján. Ilyenkor a vásárló látja, hogy pontosan mennyi a kosár értéke, így ez alapján tudja eldönteni, hogy szán-e többet a vásárlásra, vagy sem. Itt sokat segít egy független funkció, amivel azt is látja a vásárló, hogy mennyit kell vásárolnia még az esetleges ingyenes kiszállításhoz. Ehhez persze szükséges, hogy a szállítási költségeket a végösszegtől függően sávosan alakítsuk ki, és egy bizonyos összeghatár felett ingyenes kiszállítást kínáljunk. Ennek köszönhetően azért tudjuk a drágább terméket eladni, mert ingyenes lesz a kiszállítása.
Kapcsolatfelvétel a megrendelés közben vagy a leadás után
A fenti négy dolog az, amit egy jó webáruházmotor automatikusan megold helyettünk. Ezek mellett persze egyéb csatornákon is lehet gyakorolni a kosárérték növelést. Például használhatunk online CHAT programokat az áruházban, és ha látjuk egy vásárlónál, hogy mit helyezett a kosárba, egyből felvehetjük vele a kapcsolatot és interaktív módon ajánlunk neki egyéb lehetőségeket. Ha a megrendelés elküldésre kerül, akkor sem késő, utólag is felhívhatjuk még a vevőt, hogy van egy jobb termékünk, ami számára egy kihagyhatatlan ajánlat.
Végszó
Ha megnézünk egy jól működő német, vagy amerikai webáruházat javarészt találkozni fogunk upsale és cross-sale értékesítéssel. Bármilyen terméket rakunk is a kosárba, felugró ablakban megismerhetjük annak alternatíváit és kiegészítő termékeit is. Napjainkban sokan elkezdtek élni a
Downsale megoldásokkal is. Ennek lényege, hogy a webáruházmotor folyamatosan figyeli az oldal látogatóinak viselkedését és azok kosarát. Ha a látogató valamit a kosarába tett, de utána mégis el szeretne navigálni a webáruházból, annak lehet olcsóbb verziót felkínálni, hiszen azzal is jobban járunk, mintha nem vett volna semmit. A jó intelligens ajánlat beállítása persze rendkívül nagy körültekintést igényel. A sikeres webáruház egyik titka, hogy használjuk ki a webáruházmotor adta lehetőségeket és éljünk olyan eszközökkel, amik hatására automatikusan növekedni fog a bevételünk. Természetesen ez némi munkával jár a termékek beállításakor, de ez az időráfordítás megtérülhet a későbbiekben.
Ha webáruház nyitása előtt áll, vagy Ön is szeretné kihasználni ezeket a marketing eszközöket itt próbálhatja ki az UnasShop webáruház rendszert!
